La signature d'un accord sur le nucléaire le 14 juillet entre l'Iran et le groupe des "5+1" (États-Unis, Russie, Chine, France, Royaume-Uni et Allemagne) et la levée de l'embargo ouvrent la porte à une relance des échanges commerciaux. Une bonne affaire pour les entreprises françaises, qui, après la visite à Téhéran de Laurent Fabius, le ministre socialiste des Affaires étrangères, le 29 juillet, se rendront à leur tour en Iran. Cette délégation, organisée par le Medef, accompagnera le ministre de l'Agriculture, Stéphane Le Foll, et le secrétaire d'état chargé du Commerce extérieur Matthias Fekl, du 27 au 29 septembre.

Deux entreprises de Midi-Pyrénées et de Languedoc-Roussillon seront du voyage. Objectif : découvrir ce marché de près de 80 millions d'habitants, classé au 18e rang de l'économie mondiale, et pourquoi pas y prendre pied.

Faire ses premiers pas

Basée à Toulouse, l'entreprise Graine de Pastel fera partie de la délégation. Spécialisée dans les cosmétiques à base de pastel, la société commence tout juste à démarcher les marchés moyen-orientaux. Graine de Pastel a anticipé l'accord international en signant début juillet un contrat avec un distributeur iranien.

"J'avais rencontré Matthias Fekl et je savais que les accords de Vienne étaient en bonne voie", dévoile Carole Garcia, la cofondatrice de cette société basée à Toulouse.

Une première commande "tout à fait honorable" a déjà été envoyée dans la République islamique. "C'est un marché où les femmes ont envie de produits cosmétiques, il y a une carte à jouer", estime Carole Garcia.

Signé grâce à un directeur export "qui connaît très bien le Moyen-Orient", ce premier contrat en appelle d'autres. "Nous partons sur de bonnes bases et nous avons de grandes ambitions", annonce Carole Garcia.

Retrouver sa place dominante

De l'ambition, ce n'est pas ce qui manque à IrriFrance, une PME spécialisée dans l'irrigation, qui emploie 80 employés à Paulhan, dans l'Hérault. Également du voyage de septembre, Fabienne Latapie, la directrice des ventes et du marketing, a un objectif en tête : retrouver la place dominante qu'elle détenait en Iran jusqu'en 1996, date à partir de laquelle elle a dû se retirer du fait de l'embargo.

"Nos produits étaient appréciés car ils étaient référencés par le ministère iranien de l'Agriculture, assure Fabienne Latapie. Tout l'enjeu est de comprendre l'évolution du marché et d'identifier les acteurs d'aujourd'hui et de demain."

Et pour cela, participer à une mission commerciale sectorielle, où les entreprises liées à l'agriculture seront nombreuses, est un avantage. "Nous avons tout intérêt à échanger entre entreprises françaises pour trouver des partenaires locaux iraniens", poursuit Fabienne Latapie.

Coupée du marché iranien, IrriFrance a maintenu une veille active qui lui a permis d'identifier "des zones intéressantes dans le nord et le sud du pays".

"Maintenant, il va falloir transformer ces informations en faits et aller très vite car nos concurrents américains et italiens ont bien l'intention d'y aller."

L'attitude ferme de la France sur le dossier iranien va-t-elle peser, aujourd'hui, contre les intérêts économiques de ses entreprises ? "Il faut y aller sans crainte ni handicap, estime Fabienne Latapie. D'ailleurs, les Américains ne s'embarrassent pas de tels sentiments." Business is business...

Pour l'entreprise héraultaise qui a réalisé 20 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2013 et emploie 120 personnes en France, le potentiel est important. IrriFrance, qui réalisait un chiffre d'affaires équivalent à 5 millions d'euros en 1993 en Iran, vise aujourd'hui 1 à 2 millions d'euros, du fait d'une concurrence accrue.

"Nous avons un plan de développement sur 3 ans et nous sommes ouverts à la création d'une unité d'assemblage sur place, prévoit Fabienne Latapie. Après cette première mission, il y en aura d'autres. C'est un investissement important pour redémarrer un marché."

Fluidifier le commerce

Pendant que certaines préparent leur arrivée ou leur retour en Iran, d'autres y poursuivent leurs activités, presque comme si de rien n'était. Les laboratoires Phodé, par exemple, y ont réalisé un million d'euros de chiffre affaires, soit 6 % de leurs résultats, en 2014. Pour l'entreprise albigeoise, "les accords ne changent rien" ou presque.

"Nous considérons que l'Iran est un grand pays. Nous y faisons des affaires depuis 7 ans, car l'embargo ne concernait pas nos produits de première nécessité pour les animaux", explique Daniel Éclache, PDG des laboratoires Phodé, dont il cèdera bientôt la présidence à son fils Benoît.

"Ceci dit, ce qui m'énervait, c'est la façon dont on nous regardait quand nous disions que nous travaillions là-bas. Cela va peut-être changer."

Pour la première fois, l'entreprise spécialisée dans les additifs olfactifs va pouvoir accueillir une délégation iranienne d'une dizaine de personnes à Albi. "Il a fallu que je m'engage auprès de l'ambassade de France en Iran pour qu'ils aient leurs visas, raconte Daniel Éclache. C'est encore compliqué, mais avant ce n'était pas possible."

En somme, si elle ne lui ouvre pas la porte vers un nouveau marché, la normalisation des rapports diplomatiques va "fluidifier le commerce" avec l'Iran et, surtout, faciliter les transactions financières.

Clash avec la BNP

Car l'aventure iranienne de l'entreprise albigeoise n'a pas été exempte d'écueils. Du fait de l'embargo, les transactions financières entre l'Iran et la France étaient compliquées. "Soit on montait des circuits peu recommandables et on y arrivait, soit on respectait la loi et c'était difficile", témoigne Daniel Éclache.

Mise en cause par les autorités américaines pour avoir réalisé des transactions en dollars avec l'Iran, la BNP met sous pression ses clients qui y font commerce. "Il nous a été demandé de fournir des informations confidentielles sur nos produits vendus en Iran. Nous avons refusé de les communiquer", rapporte Daniel Éclache. La conséquence ne tarde pas. Début 2014,les laboratoires Phodé ont "96 jours pour épurer (leurs) comptes" et quitter la BNP, qui a depuis été condamnée à payer une amende de près de 6,6 milliards de dollars aux autorités bancaires américaines. Contactée, la banque n'a pas souhaité faire de commentaires.

Pour résoudre son problème, Daniel Éclache rencontre le préfet du Tarn, puis Arnaud Montebourg, alors ministre du Redressement productif. Quelques temps plus tard, le chef d'entreprise reçoit un appel d'une administration qui, sous le sceau de la confidentialité, lui donne "une solution légale" pour travailler avec un établissement bancaire, la banque Wormser Frères. Depuis 2004, celle-ci a en effet développé "une activité dédiée au transfert d'argent vers un très grand nombre de pays".

Un marché plus accessible
que la Chine ou l'Inde

Les laboratoires Phodé seront-il du voyage de septembre ? "Nous allons en Iran 3 à 4 fois par an car c'est un marché sur lequel nous pouvons progresser, explique Daniel Éclache, par ailleurs président du Medef du Tarn. Pour une entreprise qui connaît déjà le pays, l'intérêt de ce genre de voyage serait d'y rencontrer des grandes entreprises et des officiels iraniens." Car pour Daniel Éclache, "à partir du moment où l'on a un distributeur, on peut commercer en Iran aussi facilement qu'en Colombie. Les relations sont saines. Pour les affaires, l'Iran est comme un pays occidental. S'attaquer à la Chine et à l'Inde est bien plus difficile."